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做网络营销就要知己知彼,才能百战不殆!

发表于06-28 811次查看

神州彩票app下载 www.c4ayq.com.cn 知己知彼,百战不殆。因此,企业首先要了解市场上有哪些竞争对手,他们生产哪些产品,这些产品各具何种特色?然后,进一步分析竞争者产品的市场占有率、销售量排名、价格以及顾客对产品满意度的排名。除此之外,还要关注这些产品所利用技术的进展、替代品的发展状况、可能出现的新产品等。把企业的产品与主要竞争者进行比较。

知己知彼

产品定位中有一大误区,企业为了强调与竞争者产品的差异,而忘了产品是卖给消费者的,以至于为定位而定位£因为一种属性再怎么与众不同,如果不是顾客关心,也是枉然。例如,消费者购买手机,可以突出手机的颜色、款式、型号、功能、服务等的不同,但不问目标顧客对手机的上述特征的重视程度是不同的,例如问是一款女式手机,女性顾客比较关注的是手机的顔色和款式,对一位网迷来讲,她更关注的是手机是否有上网功能。这就要企业深人调查,切忌闭门造车,否则易得“竞争近视症”。

企业在具体探索定位策略时,大致有六种定位策略可供选择。


(1)比附定位
比附定位就是比拟名睥,攀附名牌来给自己的产品定位,借名牌之光而使自己的品牌生辉。比附定位的主要办法有三:一是甘居“第二”。就是明确承认本门类中另有最负盛名的品牌,自己只不过是第二而已。这种策略会使人们对企业产生一种谦虚诚信的印象,相信企业所说是真实可靠的,这样自然而然地使消费者能记住这个通常不易进人人们心中的品牌;二是攀龙附凤—其切人点亦如上述,首先是承认同一门类中匕有卓有成就的名牌,本品牌虽自愧不如,但在某地区,或在某一方面还可与这些倍受顾客欢迎和信赖的品牌并驾齐驱,平分秋色-如内蒙占的宁城老窖,以“宁城老窖,寒外茅台”的广告来定位,就是一个较好的例子;三是奉行“高级俱乐部策略”就是企业如果不 能取得第一名,或攀附第二名,便退而采用此策略,借助群体的声望和模糊数学的手法,打出入会限制严格的俱乐部式的高级团体睥子,强调自己是这一高级群体的一员,从而提高自己的地位形象。如可宣称自己是某某行业的三大企业之一,50家大企业之一,10家驰名商标之一,等等。


(2)属性定位
根据特定的产品属性来定位:如广东客家酿酒总公生产的“客家娘酒”,把其定位为“女人自己的酒”,突出这种属性,对女件消费者来说就很有吸引力。因为一般名酒酒精度都较高,女士们多数无口福亨受,“客家娘酒”宣称为女人自己的酒,就塑造了一个相当于“XO是男士之酒”的强烈形象,不仅可在女士们心目中留下深刻的印象,而且还会成为不能饮高度酒的男十指名选用的品牌:


(3)利益定位
根据产品所能满足的需求或所提供的利益、解决问题的程度来定位。如:中华、白玉牙膏定位为“超洁爽口”;广东牙膏定位为“快白牙齿”;洁银牙音定位为“疗效牙膏”, 宣称对牙周炎、牙龈出血等多种口腔疾患有显著疗效。这些定位都各能吸引一大批顾客,分别满足他们的特定要求。

(4)与竞争者划定界线的定位
就是与某些知名而又属司空见惯类型的产品作出明显的区分,给自己的产品定一个相反的位置。如美国的七喜汽水,所以能成为美国第三大软性饮料,就是由于采用了这种策略,宣称自己是“非町乐”型饮料,是代替可口可乐和百事可乐的消凉解渴饮料, 突出其与两“乐”的区别,因而吸引了相当部分的两“乐”品牌转移者。何其在广东等地区销售的产品,却注明是委托广州百事可乐汽水厂制造,对某些追求差异化意识较强的购买者来说,可能会产生与可乐饮料没有区分了的感觉,从而会抵消这种策略的某些作用。

(5)市场空档定位
企业寻找市场上尚尤人重视或未被竞争对手控制的位置,使自己推出的产品能适应这一潜在目标市场的需要的策略。作出这种决策,企业必须对下列问题有足够的把握:
①制造这种新产品在技术上是可行的;
②按既定计划价格水平,在经济h是可行的;?
③有足够数量莒欢这种产品的购买者。如果上述问题的答案是肯定的,则可在这个市场空档进行填空补缺。

(6)质量/价格定位
结合对照质量和价格来定位。产品的这两种属件通常是购买者在作购买决策时最直观和最关注的要素,而且往往是相互结合起来综合考虑的。但这种综合考虑,不同的购买者在这两个因素方面会互有侧重。如某种选购品的标市场娃中等收入的理智型的购买者,则可定位为“物有所值”的产品,作为与“高质高价”或“物美价廉”相对立的定位。

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